Lead Nurturing
Les achats compulsifs sont des phénomènes rares dans l’univers du marketing. La plupart du temps, les prospects doivent, au préalable, passer par un processus de maturation. Établir une relation de confiance et accompagner les utilisateurs durant leurs réflexions est donc primordial !
Une opération délicate que le lead nurturing permet de soigner. Cette stratégie est principalement utilisée en B2B ou dans des cycles de conversion longs.
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing aide un lead à progresser dans l’entonnoir de conversion jusqu’à l’achat final. Comment ? En le nourrissant de contenus pertinents et personnalisés, selon ses besoins à un instant T. Il est donc important d’adapter son discours et d’ajuster sa relation selon la phase en cours.
Pensez à cette stratégie comme à la croissance d’une plante : d’abord simple graine, les rayons du soleil suffisent à son bon développement. De même, votre prospect doit être “élevé” pour se transformer en client.
Diffuser le bon message, à la bonne personne, au bon endroit et au bon moment passe par une approche multicanale… mais avant tout par une analyse de vos personas ! Chaque individu ne partage pas les mêmes objectifs, le même degré de maturité ou les mêmes centres d’intérêt. Il faut donc segmenter votre public-cible et personnaliser au maximum votre contenu.
Pour engager votre client potentiel, diverses tactiques sont recommandées :
- l’emailing
Le saviez-vous ? 59% des consommateurs se disent influencés par les emails promotionnels dans leur décision d’achat et plus de 75% effectuent au moins 1 achat par mois suite à une campagne d’emailing.
Téléchargement d’un livre-blanc, conseils individualisés, infographies, invitation à un événement… L’envoi de newsletters permet l’engagement d’une relation plus personnelle avec votre audience.
Couplé à des scénarios automatisés, l’emailing est l’un des canaux les plus performants en termes de lead nurturing.
- le retargeting sur Google Ads
Engager ses prospects passe également par la diffusion de campagnes payantes. Les leads “chauds” sont, dans ce cas, re-ciblés via des annonces attrayantes qui les pousse à établir un contact direct avec les commerciaux.
- le Social Media Marketing
Les réseaux sociaux sont un puissant levier d’engagement ! Grâce à des campagnes de trafic ou de visites en point de vente, vous pouvez permettre à vos prospects de progresser dans le cycle d’achat et d’enfin voir le bout du tunnel.
Les avantages du lead nurturing pour une PME
Bien mise en place, une stratégie de lead nurturing permet d’enregistrer jusqu’à 50% de ventes supplémentaires pour un coût inférieur à 33% (source : Hubspot). C’est donc un moyen efficace d’augmenter votre chiffre d’affaires, tout en prenant soin de votre portefeuille.
Second avantage non négligeable : elle pose les bases d’une relation sur le long terme. Le lead nurturing accentue la confiance ressentie par le prospect et démontrer l’expertise de votre entreprise. Il sera donc plus facile de le fidéliser par la suite.
Enfin, c’est également une manière efficace d’en apprendre davantage sur votre public-cible : ses freins, les produits et services qui l’intéressent…
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